TECHNIKI PROFESJONALNEJ SPRZEDAŻY – SKUTECZNY HANDLOWIEC

Cel ogólny szkolenia:

Celem szkolenia jest wykształcenie w uczestnikach cech  dobrego handlowca, jak również umiejętności zarządzania procesem sprzedaży. Zapoznanie z narzędziami niezbędnymi w procesie prowadzenia rozmów handlowych oraz wyćwiczenie praktycznych umiejętności m.in. w zakresie określania indywidualnych potrzeb klientów i dostosowania do nich procesu sprzedaży.

Cele szczegółowe:

  • Nabycie umiejętności zarządzania procesem sprzedaży
  • Poznanie narzędzi niezbędnych w procesie prowadzenia rozmów handlowych.
  • Zdobycie praktycznych umiejętności m.in. w zakresie psychologicznych typów klienta, sposobów radzenia z różnorodnymi reakcjami klienta, rozpoznawania potrzeb klienta.
  • Rozwinięcie umiejętności budowania pozytywnego nastawienia i komunikowania w procesie handlowym.
  • Opanowanie technik radzenia sobie z obiekcjami klienta.
  • Poznanie psychologii kontaktu z klientem, pierwszego wrażenia i efektu halo.
  • Wyćwiczenie prezentacji produktu oraz techniki skutecznej sprzedaży.

 

Czas trwania szkolenia: 8 godzin

 

Ramowy program szkolenia

PROCES SPRZEDAŻY – WAŻNE ETAPY

Etap 1 – nawiązanie kontaktu z klientem. Pierwsze wrażenie i profesjonalny ubiór. Zasada 4×20. Wywieranie wpływu przez wygląd., efekt halo

Etap 2 – diagnozowanie potrzeb klienta. Teoria motywacji wg Maslowa. Techniki przydatne w rozpoznawaniu potrzeb. (pytania otwarte, zamknięte, parafrazy, klaryfikacje

Etap 3 – prezentacja oferty, Świat Sprzedawcy i cech jego oferty, Świat Klienta, jego potrzeb i korzyści, które chce osiągnąć, Zasady komunikacji niewerbalnej, Budowanie koszyka korzyści towarów i usług, Zamiana cech na korzyści

Etap 4 – zastrzeżenia, obiekcje Klienta , Efekty pracy z zastrzeżeniami, Techniki odpierania zastrzeżeń, Lista typowych zastrzeżeń

Etap 5 – finalizacja sprzedaży, odczytywanie sygnałów zakupu, zobowiązanie klienta, umiejętne pożegnanie klienta. Efekt ostatniego wrażenia

 

ROZPOZNANIE I POSTRZEGANIE TRUDNEGO KLIENTA

  • Postawy wobec klienta
  • Typy klientów – sposoby postępowania w zależności od zachowań i stylu klienta
  • Oczekiwania klientów
  • Style prowadzenia rozmów z klientem
  • Savoire – vivre w obsłudze klienta