Cel ogólny szkolenia:
Celem szkolenia jest wykształcenie w uczestnikach cech dobrego handlowca, jak również umiejętności zarządzania procesem sprzedaży. Zapoznanie z narzędziami niezbędnymi w procesie prowadzenia rozmów handlowych oraz wyćwiczenie praktycznych umiejętności m.in. w zakresie określania indywidualnych potrzeb klientów i dostosowania do nich procesu sprzedaży.
Cele szczegółowe:
- Nabycie umiejętności zarządzania procesem sprzedaży
- Poznanie narzędzi niezbędnych w procesie prowadzenia rozmów handlowych.
- Zdobycie praktycznych umiejętności m.in. w zakresie psychologicznych typów klienta, sposobów radzenia z różnorodnymi reakcjami klienta, rozpoznawania potrzeb klienta.
- Rozwinięcie umiejętności budowania pozytywnego nastawienia i komunikowania w procesie handlowym.
- Opanowanie technik radzenia sobie z obiekcjami klienta.
- Poznanie psychologii kontaktu z klientem, pierwszego wrażenia i efektu halo.
- Wyćwiczenie prezentacji produktu oraz techniki skutecznej sprzedaży.
Czas trwania szkolenia: 8 godzin
Ramowy program szkolenia
PROCES SPRZEDAŻY – WAŻNE ETAPY
Etap 1 – nawiązanie kontaktu z klientem. Pierwsze wrażenie i profesjonalny ubiór. Zasada 4×20. Wywieranie wpływu przez wygląd., efekt halo
Etap 2 – diagnozowanie potrzeb klienta. Teoria motywacji wg Maslowa. Techniki przydatne w rozpoznawaniu potrzeb. (pytania otwarte, zamknięte, parafrazy, klaryfikacje
Etap 3 – prezentacja oferty, Świat Sprzedawcy i cech jego oferty, Świat Klienta, jego potrzeb i korzyści, które chce osiągnąć, Zasady komunikacji niewerbalnej, Budowanie koszyka korzyści towarów i usług, Zamiana cech na korzyści
Etap 4 – zastrzeżenia, obiekcje Klienta , Efekty pracy z zastrzeżeniami, Techniki odpierania zastrzeżeń, Lista typowych zastrzeżeń
Etap 5 – finalizacja sprzedaży, odczytywanie sygnałów zakupu, zobowiązanie klienta, umiejętne pożegnanie klienta. Efekt ostatniego wrażenia
ROZPOZNANIE I POSTRZEGANIE TRUDNEGO KLIENTA
- Postawy wobec klienta
- Typy klientów – sposoby postępowania w zależności od zachowań i stylu klienta
- Oczekiwania klientów
- Style prowadzenia rozmów z klientem
- Savoire – vivre w obsłudze klienta